投身藥業界 攜手為生命護航
10 Dec 2010
藥物是關乎生命的。那投身藥業界，背後是否要有相關的抱負？「我負責的藥物是給ICU（加護病房）內的病人使用的，它們（藥物）的確能夠讓處於生死邊沿的病人，有效減輕一定的痛楚，甚至提高生存的機會。」這是一位藥物銷售員所說的，字裏行間其實暗自述說藥業工作的意義所在。
香港畢竟是一個以銷售型經濟為主的社會，加上沒有專門研發的藥廠，營銷及市場推廣（Sales & Marketing）成了本港藥業界的主要工種，而這正是本專題嘗試探討的重心。
藥業陣容在專業中追求專業
隨著大眾對健康（包括生理和心理）的需求提升，以及人口老化問題，藥物逐漸成為生活必需品。不管是藥物抑或營養產品，都涉及醫學知識，所以作為「用家」，實需要在選購前了解一定的相關知識，至於從業員更要經過嚴格的知識培訓，方能符合業界追求的專業水平。
業務總監：發展空間 無限擴展
在藥業界擁有逾廿年資歷，身兼香港科研製藥聯會副會長的英國阿斯利康藥廠（AstraZeneca）業務總監吳楚珊（Sian）指出：「藥業界的整體發展可說是高低起伏，低潮是數次經濟難關，如金融風暴，我們的藥物大部分都賣給直接受到市場經濟影響的私家醫生，至於公營市場則要看政府該年的撥款是否充裕。」Sian透露，人口老化、都市人愈來愈重視生活質素（Quality of Life）、醫學美容興起，都是業界賴以發展的重要因素。
相比其他行業，藥業從業員主要以銷售崗位為主。對此，Sian表示目前其公司在港的同事大概有三分之二從事市場推廣及營銷工作，大部分為剛剛畢業的大學生，有些學術背景雖然未必與生物學有關，但一眾跨國藥廠均設有完善的在職培訓。以AstraZeneca為例，凡新入職的銷售員，需接受為期約兩個月的培訓，培訓範疇乃針對個別疾病的病徵，以及常見藥物的用途。
有說，擁有藥物知識在應徵時會比沒有相關背景的求職者較佔優勢。Sian坦言，以往也曾有類似想法，但現在發覺不論甚麼學術背景，各人都有其獨特的思維和專長，能夠廣納新血，反而可為公司帶來新火花。「人際溝通這軟技巧其實比硬知識更加重要，可是近年的應徵者，尤其是準大學畢業生在表達能力上真是『麻麻地』……」Sian的發現或許可給有意入行者一點提示。
醫學事務總監：藥劑領域 長遠貢獻
本身為藥劑師出身的袁珮珊（Karen），現任醫學事務總監，她對藥劑行業有相當的認識。提到註冊藥劑師的出路，Karen指出主要有三方向：「首先是大眾普遍認識的社區藥房藥劑師，其工作主要是配藥，以及給客人提供顧問諮詢服務，如簡單教病人如何用藥；第二，醫院內的藥劑師，其任務是參與臨床工作，會聯同醫生和營養師，以團隊形式給病人提供顧問服務，此外，他們也是醫生背後的技術支援，針對藥物與藥物之間的配合，提供專業意見；第三，在科研製藥廠工作的藥劑師。」
對於上述三個出路，Karen坦言求學時已決心選擇在研發方面發展，尤其是在跨國公司的研發部門，原因是可作長遠的貢獻。Karen以益患適（Iressa），一種由她公司研發的肺癌藥物為例說：「Iressa這藥物是一項（研發）大躍進，因為它是配合亞洲人的因子來研發的，由於香港沒有研發藥物的設施，研發工作都集中在歐洲、美國等地，而我們的角色便是跟進各項臨實驗，經常向醫生了解亞洲病種的情況，從而把資訊延伸至全球層面來理解。」
藥劑師每每是病人與藥廠之間的「中間人」，因為所有的藥物推廣都要符合生署訂下的《不良醫藥廣告條例》，確保大眾獲得正確的藥物資訊。此外，藥物銷售員在接觸客人之前所準備的工具，如各項醫學報告，同樣是Karen需要兼顧的工作。
產品經理：嚴格裝備 突破潛能
在AstraZeneca工作已超過九年的產品經理錢柱樑（Nelson）可說是公司的「主將」，由前的銷售員、銷售經理、培訓經理，直到晉升至現時的產品經理，他都勝任有餘。
「初入職的Sales許多時只管『跑數』，以營業額為工作目標；慢慢地當他們有機會擔任帶領角色時，就要了解公司是以甚麼理念來營造優勝文化（Winning Culture），這樣正是由基層到中層管理的培訓核心。」畢業於香港科技大學的Nelson認為，人的潛能可以無限，所以公司應當投放資源以發掘每位員工的潛能，正如他曾被公司委派到澳門，專責管理該區的業務，那時雖做開荒牛角色，Nelson倒能從中衝破挑戰，展現個人的潛能。
Nelson憶述：「每個國家在考慮入甚麼藥物之前，該藥物都得先列入該國的名冊之內，那時我發現公司的藥物都未列入其名冊，導致我們在澳門的生意一直都停滯不前，後來我採用了一家新的分銷商，結果令澳門的生意在第一年增長達一倍。」能夠取得佳績，必然與Nelson堅信從事藥業工作不應只為金錢而幹，而應抱有深遠的管理視野有關。
保健產品推廣趨勢 網絡以人為導體
保健產品與藥物一樣，必須要有專業知識作為工作的後盾，輝瑞藥廠保健消費品高級產品經理劉倩美（Sinmei）指出，坊間有些保健消費品不用醫生處方都可以購買，因此相關的教育層面需要更加廣泛，這便牽涉到推廣策略。
博客 針對目標顧客群
若要數時下新興的推廣方法，相信非數碼平台（Digital Platform）莫屬，以「人傳人」力量，把一個訊息在網上廣傳開去，其影響力猶如細胞分裂，以複數增長，可以在極短時間內，無限擴展。
Sinmei透露，其公司看準網上推廣的商機，剛透過Digital Platform來拓展客源，「我們以善存（Centrum）為推廣重心，並預先揀選了一群目標顧客，即三十多歲的準新娘子，因為她們將來可能要掌管家庭成員的飲食餐單，於是我們藉博客（Blogger）的口碑相傳，以吸引這群顧客」。Sinmei坦言是次網上推廣無疑獲得不俗的反應，但她強調，執行上的最大難題，是難以控制Blogger對產品的評語是正面或是負面，始終網絡乃分享個人感想的媒體。
比起在電視、報章雜誌等傳統媒介刊登廣告，網上推廣所花的投資無疑較經濟。Sinmei表示：「網上推廣的ROI（Return of Investment），即回報情況很難立即計算清楚，是次Centrum活動所得的成果則比較長遠，因為在顧客心中建立品牌形象，也非常重要。」
講座 健康資訊普及化
善用博客，也許是受整體市場走勢而來的點子，但對於較少使用網絡的顧客來說，又有何對策呢？「我們每月都會舉辦免費健康講座，邀請醫生向大眾講解醫學知識，大眾同時可向醫生諮詢專業意見，務求提升市民的醫學常識。」Sinmei展望，來年將會投放更多資源在網上推廣工作上，因為保健消費品市場的空間必會愈來愈大。
銷售精粹 好學+健談
關麗雯（Zoe）和陳慧芝（Vicky）是兩位初出道的產品專員（Product Specialist），兩人同畢業於2008年，前者在香港大學主修Biotechnology（生物科技），後者則在城市大學修讀Applied Biology（應用生物學）。
雖然兩人在AstraZeneca的年資尚淺，但她們對藥物銷售卻有深刻體會。Vicky指出：「本以為銷售是低一層的工作，但入行後才知道自己過去對銷售的誤解，因為藥物銷售，如我負責的抗生素和哮喘藥，涉及大量專業知識。」Zoe補充說：「藥物銷售與一般營銷很不同，我們接觸的客人都是一些專業人士，因此自己要有充足的準備。」
有甚麼入行心得？「面皮一定要夠厚！」Vicky直言工作時經常會被護士婉拒，即行內俗稱的「彈卡」，她回想：「我主要負責中環區，這區的醫生都很忙，親訪十多次都未必可以見面，曾經試過在走廊『撲』醫生，才可談上幾句。」誠然，個性健談，樂於與人溝通，看來較為著數。
撰文：嚴瓊音 |
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