網上銷售大趨勢 地產創意建未來
08 Oct 2010
隨著互聯網的出現，行街購物的日子，經已起了巨大的變化。以前買電視買衣服鞋襪，總要行上幾個小時才找到心頭好，但近年開始流行網上購物，足不出戶，產品便會送上門。現在，買賣樓宇都一樣，未必要親身到現場實地視察，只需在電腦或手機的熒光幕上用手指左按右按，便可掌握最快最新的物業市場資訊，如樓盤選擇、放盤單位內部相片、屋苑資料、專業數據分析等，讓買家安坐家中便可掌握最貼市的資訊，以及對放盤單位有基本了解，然後才針對目標單位逐一出動睇樓，省回不少時間。
地產代理常給人終日東奔西走的印象，帶著客戶到各區參觀不同的樓盤。時移世易，互聯網出現後，有地產代理公司就看準如何善用網絡新渠道來與客戶接洽，大玩潮流網絡新玩意！
資訊科技
地產代理必爭之地
科技發展日新月異，近年全球掀起使用微型資訊交流工具，不同款式的智能手機或平板電腦，都大行其道。這潮流可會帶動其他轉變？
大幅吸納I.T.專才
承?科技熱潮，本港地產行業也積極利用科技來配合銷售工作，中原地產代理有限公司（簡稱「中原」）住宅部董事總經理陳永傑（Louis）表示：「這是地產業的一大趨勢，我們未來會增聘資訊科技人才，因為透過網站、智能手機帶來的生意每年都有明顯的上升，中原地產亦開發了智能手機程式（Mobile Apps）。」Louis以中原在網上促成的生意為例，指出中原每年都有超過10%的升幅，他透露公司日後會增加後勤部門的人手，以支援前?的銷售工作，網上平台勢會成為業界必爭之地！
增加買賣透明度
政府近期積極要求地產商和地產代理需要發放最新及精確的買賣資訊，讓消費者了解樓市及樓價。Louis坦言：「我們很重視銷售人員的培訓，尤其是售後服務。市民愈益重視地產代理運作的透明度，而地產代理要履行買賣的道德操守，無炒樓、無食價，為客人提供正確的資訊，並要受地產代理監管局（地監局）監管。」
地產代理講求口碑，想顧客再來光顧，Louis認為公司要有一系列的經營理念：「高透明度，公平交易。」互聯網的出現正好為中原的經營理念提供一個實踐途徑，讓中原透過網站發放樓盤的買賣數據。Louis解說：「資訊愈多愈能讓客戶做到比較和分析，更清晰了解樓市的情況。許多業主或買家都會在光顧前預先做足功課，客戶都有消費智慧，而我們?重提供準確的資訊，買賣雙方日後才會有信心繼續光顧。同時，業主有數據才可以標價，訂價貼近市況，生意也會易做一點。若然訂價太低或太高，偏離了現實市況，可能是因為業主找不到最新的市場數據來做參考。」
打造詳盡資訊平台
誠然，地產代理這工作務必「以人為本」。「公司並沒有銷售任何產品，只是提供一個平台給員工辦事，例如提供寫字樓、電腦、網站、樓盤資料儲存等，營運工作全都靠銷售代理和後勤人員來主導。」至於地產代理要在行內打出名堂，他不諱言：「人才和資訊兩者同等重要，並要互相配合。後勤人員把資訊數據組織起來，然後透過網站或Apps來發放，可以加強公司在市場上的競爭力。管理層亦要與時並進，比別人行先一步。」
Louis笑謂：「許多人都害怕引入先進科技會為公司帶來成本壓力，但實際結果反而是利多於弊。」他解釋，現在使用iPhone或iPad並非是一種壓力，而是更方便銷售工作。客戶可以使用科技在網站瀏覽物業資料，例如樓價、呎價，以及示範單位和景觀照片等。客戶清晰地看到所需的資料，不必像以往般要實地考察，節省許多時間，客戶亦可以利用網站工具來做樓盤比較。
「時下的客戶很成熟，十分了解自己的議價能力或處境，許多都是決定好了才來找地產代理。客戶或代理已流行利用新科技來吸收及發放資訊，作為公司的管理層又豈能固步自封！」Louis提醒，如果怕麻煩而拒科技於門外，只會令公司或員工追不上時代的步伐，滿足不到客戶的需求。
個人網誌助推盤
要有效地推行開放式的資訊平台，管理層要給予員工一定的自由度和透明度，並信任他們。中原的每位銷售代理都可以在公司的網站內開設「個人筍盤Blog」，並由代理負責撰寫樓盤的資料。
對於有其他公司的管理層或會擔心，當代理找到足夠的客源、學滿師後，就自立門戶或跳槽，Louis指出，中原樂意以發揮員工的個人潛能為目標。他語重心長地說：「社會的大潮流，公司是不能夠逆轉的，亦不可以為員工定下太多的框框，要讓員工比別人行得更快，更前?。」其實，公司信任員工寫blog，亦可讓他們明白作為持牌的地產代理經紀，若有任何的虛假陳述，會遭到地監局的懲治，甚至「釘牌」，這個讓員工發揮所長的平台，更有效招攬客戶。
管理層倡用微博
中原的管理層十分鼓勵員工使用微博來交流，以Louis為例，他每日都會在微博撰寫樓市的市況分析。「我經常透過微博來與內地的同事溝通，例如早前中原北京行政部主管，與我們分享北京的樓房政策及市況。有同事告知我們深圳買賣市道轉好，營業額過億元。我會把所有的業界資訊轉發給管理層和員工了解。」
除了公司的營運資訊外，Louis指出，員工有時會發放一些個人感想，例如和女友鬧翻，有各種不同的生活點滴，同事間看到後還會回應和關心對方，無形中提升了團隊的關係。
中原透過微博來與員工溝通，既做到資訊流通，也能夠了解同事的需要，Louis笑謂：「我們不會強迫同事玩微博。但有時同事透過微博的私信功能，投訴公司有甚麼地方需要改善，讓員工有機會直接與管理層聯絡，微博也算是一個讓員工宣泄的平台。我們作為管理層要懂得調節投訴內容，懂得聽取民意之外，亦要明辨是非，才不會把微博變成白色恐怖！」
結語：後勤支援與時並進
電腦化的年代，地產代理工作勢將愈加倚重資訊科技的應用，由客戶上網睇樓到搜集買賣數據，資訊科技在交易流程中扮演?舉足輕重的角色。今後，地產代理業界的競爭會愈益激烈，但要早?先機，走在最前端，資訊科技及後勤支援服務看來將成為決定性因素！
中原訓練學院 全方位培育人才
中原重視發揮員工才能，成立了中原訓練學院，提倡終身學習，並為學員提供全面課程，提升從業員的質素。
進修配套多元化
中原培圳及人力發展部經理馬志權（Ivan）表示，學院的課程主要分三大類，包括資格考試課程、持續專業進修課程（CPD）和專題研習。資格考試課程為協助學員報考地產代理?營業員資格考試而設，為行業提供新血。此外，持續專業進修課程為地監局鼓勵地產代理及營業員終生學習而開辦，課程由香港學術及職業資歷評審局評核。
Ivan指出，學院開辦近廿個講題讓學員報讀，包括物業租務攻略、臨時買賣協議、全方位土地查冊，以及地產代理按揭應用等，其中最主要的課程則要求學員三個月內完成。 （詳見「認可CPD課程」一欄）
中原會按市況安排專題講座，大約二至三個月開辦一次。Ivan以早前許多內地客戶來港買樓為例說：「內地客戶較喜歡一手樓盤，較少買二手樓。物業地點最好為九龍站、香港站等港鐵沿?，這些地點在內地有一定的知名度。還有，他們鍾情海景靚樓，因為內地的內陸城市較多，除了沿海城市外，較少能夠望見海景。」
按市況提供研習
由此可見，內地跟香港的買賣樓宇程序、稅制、按揭等都不盡相同，前?人員要花時間向內地客戶講解。
Ivan表示，新入職同事對法例課題較為緊張：「新入行的好擔心違規，所以我們會運用案例來闡明。例如，凶宅問題，法例上沒有『凶宅』的相關條文。但是，作為代理人要遵守地監局的法則，把樓宇資料完整地向客戶買家披露。所以，代理人有責任從多方面，包括業主、管理處，又或地產公司求證凶宅的資訊。」代理人要正視問題，為客戶提供詳盡的物業資訊，供他們作決定。
認可CPD課程
舊樓收購重建實務 操守守則個案分析 管理策略
物業租務攻略 全方位土地查冊 投資解碼
商業牌照類別及申請 成功銷售錦囊 臨時買賣協議
標準表格一點通 產權負擔對業權之影響 成為顧客的御用代理
優化物業交易 地產代理實務普通話系列（四堂） ICAC—成交與誠信—專業道德
暢談地產代理法律知識 拆解違規陷阱 地產代理按揭應用
建築物條例 地產代理優質顧客服務證書課程 開拓網上業務
撰文：Bill |
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