給我好點子！信息通信技術 玩盡宣傳法寶
21 May 2010
本月初，專門研究網上溝通渠道、題材及網上和數碼潮流趨勢的「數碼品牌指數」（Digital Brand Index，DBI）公布最新一季的調查，發現今年第一季有關科技品牌討論的網上帖子高達103,987個，是自去年第四季的三倍。
消費模式在變，宣傳模式跟隨變更，各大科技數碼產品的推手也紛紛跳上線，進一步開發網上宣傳的可能性，而另一批則穩守線下攻勢，找尋商機。
科技市場時刻都在製造改善生活的無限可能，我們今期便看看行內的專業推廣如何創出宣傳好點子，將充滿前瞻性的概念銷售出去。
素人網友 B2C好推手
網上樂趣 網上推開
微軟香港有限公司（Microsoft）商業及市務部總監胡靄慈（Joelle）憑過去經驗，認為B2C（Business to Customer，B2C）市場的推廣需要令顧客有新的Excitement（刺激）。「他們重視產品能否為生活增添趣味，同時講求效率，推廣方式要能帶給他們樂趣為先。」Joelle表示，新體驗就是樂趣，她於去年推廣作業系統Window 7時，便辦了很多分享會，讓傳媒及熱門的IT博客（Bloggers）優先體驗Window 7的新功能，並送予他們試用版。「Seeing is Believing，他們試過才會相信及感受新版本的改革。」
Many to Many 素人專家推手
找Bloggers做分享已經不是新鮮事，但熱門Bloggers的網誌流量高，一篇分享文章，加上幾張相，就能輕易引起討論和交流。最重要是，這種宣傳方法所需的成本不高。但假若覺得找博客來「發聲」較被動的話，可以在Facebook、微博、Twitter成立群組，從中搞活動，這種一傳十，十傳百，即Many to Many的媒介無疑可帶出傳統媒體以外的另一種漣漪效應。
根據DBI調查，發現有關科技品牌討論的網上帖子數目，由去年第四季27,236個，增長至今年第一季的103,987個，增長達三倍多。高登論壇吹水台繼上一季，繼續成為本地最受歡迎的科技品牌討論頻道，第二位是Twitter，第三為年輕媽媽及夫婦愛上的Baby Kingdom（親子王國）的自由廣場（見圖）。
這些論壇及社交網上都有不少素人專家，樂於分享個人意見，同時積極提供解答，意見不「鱔」，久而久之便凝聚了讀者群組，成為不少網友在選購產品前的參考智庫。
2010年第一季最活躍科技品牌討論頻道
1.香港高登論壇－吹水台
2.Twitter
3.親子王國討論－自由廣場
4.香港討論區－香港及世界新聞討論區
5.伊莉討論區－電腦軟件討論
2010年第一季最多討論的科技品牌
1.Sony
2.Apple
3.Microsoft
4.Nokia
5.Inte
資料來源：www.edelman.com/insights（愛德曼公關）
層層滲透 電腦達人B2B脈絡遊走
雖然很多信息通信技術（Information and Communication Technologies，ICT）的市場推廣都藉由互聯網推波助瀾，但有一部分市場仍然以人為主，以口碑取勝，難用互聯網取代，好像本地ICT中小企的B2B（Business to Business）推廣，則較少在網上見到其推廣影蹤。
中小企的低調宣傳網
「B2B市場通常是透過辦展覽、零售展及研討會，由於大部分中小企以經營維修為主，辦展覽也不會有一盒盒的產品放出來，一般人自然更少留意到。」香港無線科技商會主席方健僑（Ken）說。
Ken續說：「這些公司一定有一套目標客戶數據庫，他們做的是人際網絡（Networking），務求直接接觸他們，邀請他們出席產品發布。另外，這些行內人如果想轉工，也會帶著這些知識，去到下一間公司，很可能沿用舊有的合作夥伴，大眾很少會見到這些中小型公司的宣傳。而因著互聯網，它們的透明度稍高一些，宣傳的入場門檻（費用）降低了，多了中小企願意用搜尋引擎的關鍵字廣告、按點擊率收費的網頁廣告及Video Marketing，比較之下，電郵宣傳則逐步減少。」
代理及分銷的推銷障礙
如果從分銷及代理層面看，一般更少做宣傳推廣。Ken不諱言：「由於分銷商比較被動，尤其是硬件買賣多是一次性，邊際利潤大都低過10％，就算決定宣傳，亦多由賣家主導；除非賣家在香港有分公司，宣傳可能多一點，但大部分賣家的規模都較少，以平面廣告或鱔稿為主，不然就是在促銷點放宣傳品。另外，現時雜誌及網上的用家論壇發展成熟，賣家會多了跟這些媒介合作宣傳電子產品。」
相對硬件，軟件銷售所需的時間比較長，消費者會有更新或維修，利潤較硬件高一點，所以大眾市場見到軟件公司會做推廣宣傳的比例較高一些，但廣泛的線上宣傳亦不多。「從代理層面看，我認為防毒軟件NOD32在東南亞地區所做的宣傳不錯，代理商選在非黃金時段放電視廣告，過去的軟件牌子會在電視賣廣告的例子不多，贊助電腦雜誌辦比賽、公關活動等，成功製造市場聲音。」Ken說。
興趣行先 知識後援
Joelle認為電腦知識對ICT推廣並不必要，熟悉產品及服務是前提，但這要求在每個行業都一樣，反而興趣才最要緊。Ken則認為：「如果你面對的是消費者市場，興趣是基本，加上電腦知識就是Bonus（獎賞）。」消費性電子產品推陳出新，沒有興趣而強迫自己去了解，實屬苦差。而且，現時多了認識產品資料的渠道，消費者經雜誌及網上的測試專欄，價格和不同電子產品的功能便一目了然。所以推銷員有產品知識及一般應用知識已經可以照顧大部分買家；相反，對象是企業用家的B2B推廣，行內跟電腦知識齊備才是真正到位。
「面對企業客戶，整個銷售過程可能很長，大多以月計；產品的使用時間更長，以年計，要求一定更精準，讓完全不懂電腦的人去籌劃建議方案是不可能的，所以做Professional Selling（專業推銷）普遍由掌握電腦銷售支援的工程師，並配合有業內經驗的顧問去做；顧問通常在特定行業累積了一定經驗，對用家的需要有了解，而工程師則作技術支援；能集兩者於一身的人當然更好，但這種專才必須經過長時間浸淫。」Ken補充，ICT涵蓋極大的產品服務範圍，宣傳策略亦很機動性，想取悅客戶跟他們保持長期關係，最大的後盾是憑著質素與客戶建立互信，始終好的口碑會被傳誦，壞的只會傳得更快。
我要做Top Sale！
有興趣嘗試ICT推廣的全職大學生有機會試驗自己的實力了。Microsoft將會舉辦第四屆Business Manager on Campus Scheme，讓各與電腦及工商管理相關學系的學生，一嘗當上Microsoft產品推銷員的滋味，除了現金獎，更可以與Microsoft高層聚餐。有興趣的同學可留意校內宣傳，預計今年暑假前將會完成首輪登記。
工作坊揀蟀 路演實戰
Microsoft公共事業部教育事務主管盧賓琪（Becky）提到比賽的緣起，是希望吸納更多有推廣才能的學生投入該行業，「不單是我們，我們的生意夥伴都認為擁有電腦知識的同學，若能夠兼備推廣才能，對將來晉升更有幫助，於是衍生了這個比賽。」
大會將為參加者安排工作坊，讓學生了解Microsoft的產品及市場策劃。Microsoft的員工會從中觀察參加者的表現，選出表現較佳的參加者進入第二輪比賽。去年約有八十人能進入第二輪的「大學路演實戰」，負責推銷Microsoft的軟件，每隊都設有一個目標收入，賣得最多的一隊會成為「最佳銷售團隊」。
親力親為 有助突圍
「因為每間大學容許的時期不一樣，學生的人數亦不同，每隊的目標收入都有分別。」去年在香港大學畢業的Lawrence，是去屆比賽的「最佳校園經理」，他的隊伍售出四千三百套軟件，比目標的三千七百套多，雖然未能成為最高銷售團隊，但他表現落力，天天到場為客人解答疑問，又懂得將一套技術用語轉化成貼近普通用家所理解的具體例子，最終令他在眾人中突圍。
應戰心得
隨機應變 應付突發
去年比賽的第一階段（８月）剛巧遇人類豬流感爆發，其中一間大學取消新生到校註冊，由於人流銳減令其中一隊的銷售額不如預期。比賽好比真實的生意營運，會隨時會遇上突發事件，思想上需要有準備；能隨機應變，是成功的基本元素。
法寶盡出 初試E-Marketing
Becky指，今年比賽的靈活性會增加，容許學生增加路演(Road Show)以外的銷售渠道，「過去最主要的銷量來自四個星期的路演，今年學生可以利用網上平台、社交網站，作宣傳及銷售。」比賽的首要指引是，要向消費者提供正確訊息，其他的宣傳技倆，學生可任意發揮。
無償資金 做出本少利大的Budget
Microsoft會向隊伍發放資金，學生可自行決定如何運用，不會計入成績，「資金可以是車馬費，亦可以用作印製宣傳品，同學亦可以用這些資金去聘請兼職員工。剩餘資金的多寡不會影響比賽結果。」Lawrence認為，現實中的商業原則是「以最少資源獲得最理想效果」，所以各隊伍更應好好利用手上的資金。
撰文、攝影：Vicky Poon （部分圖片由被訪者提供） |
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