企業營銷 非一般電訊營銷員
23 Oct 2009
提起營銷員，你會想到甚麼？
一般人都會稱在店鋪內推銷產品，或是在路邊向途人促銷產品的營銷員為「Sales」。可是，企業營銷（Corporate Sales）的銷售對象乃各大企業的「話事人」，所以企業營銷員的職責應兼顧銷售與市場推廣於一身，而這正是現時各大企業在營運中不可或缺的崗位。
隨着電訊業日漸開放，電訊業在港的發展及競爭日益加劇，由此業界都絞盡腦汁，推出培訓計畫以栽培電訊業的明日之星。和記電訊（香港）有限公司（下稱「香港和記電訊」）便設立「Corporate Sales Trainee Program」，有效培訓大學畢業生成為企業營銷精英。
各司其職
締造行業潛力
發展電訊業不能單靠最新型號的手機或固網服務，不管在前綫或是在背後默默耕耘的營銷員，同樣是推動業界向前的一分子。
在轉變中力求創新
「電訊業發展瞬息萬變，我們需具備創意思維，才可追上時代脈搏，在市場中突圍而出。」香港和記電訊網絡業務及企業市場總經理葉慶榮（Anthony）指出創意精神是促進業界成功的主要元素，這亦解釋了在通訊市場變化多端的當下，營銷員如仍守着固有的工作模式，將阻礙個人事業發展的進程。
為給業界引進新「星」，香港和記電訊開辦「Corporate Sales Trainee Program」（CST）予所有學系的大學畢業生。Anthony坦言：「過去電訊業的培訓計畫，大都以工程系畢業生為主，今次特意把框框拆掉，正好體現我們多元化的工作模式。」對此，香港和記電訊流動電訊商業市場助理總經理劉小慧（Enid）補充：「初出茅廬的大學生由於少有工作包袱，因此他們較容易提出大膽創意的點子。」
任何創新或多或少都是在應對時代轉變，所以認清行業特性與發展業務可謂相輔相成。Anthony給電訊業作一今昔對比：「以往電訊業的業務略為單向，意即行內生產了甚麼產品，便直接推銷給消費者，正如傳統的電話服務；現在我們着重為客戶提供解決方案，從而滿足客戶的需要。」
重整客戶服務思維
Enid指出流動電訊業更需要貼身照顧客戶的要求。簡單而言，便是客戶需要甚麼，營銷員就要作出相應的協助，甚至是提供富創意的協助方法。她舉了一例：「我們成功地為一家物流公司提供定位追踪服務。方法是透過在每一件貨櫃箱內都載入數據卡，讓客戶可以透過流動電話，知道各貨品的位置。」
不同行業都可以是電訊業的客戶，要義是營銷員能否提供切實可行的創新方案。為期近1年的CST所提供的培訓內容涉及多個層面，包括課堂學習和在職實踐。
作為企業營銷員，工作範圍總不會在店鋪內推銷產品或派發傳單，但這些正正是培訓的部分內容，因為這是累積客戶服務經驗的良機。Anthony指出：「由於企業營銷需要透過具策略性的營銷手法，以爭取各大企業客戶的青睞，因此除了基本的行業知識，公司也特別加入衣着打扮和餐桌禮儀等知識，用以維繫與企業客戶的關係。」
電訊業發展一日千里，營銷模式由過往較單向，已逐漸變為目前有許多客戶對產品的認識，有時更比營銷員還深。Enid強調：「我們賣的不再是『Off-the-Shelf Product』（意即現成），現時的客戶服務已不限於客戶本身，而是針對客戶的客戶，因為各大企業的生意來源多半來自客戶的滿意程度。」
肩負責任的事業心
有說，「跑數」給營銷員帶來極大的壓力。但從營銷員怎樣看待跑數，可反映他們抱持的工作態度。誠然，所有崗位的營銷員永遠都有像跑數這類目標（Target）要跟，而出色者甚至會自行訂出比公司要求還要高的目標。
「成功的營業員不僅是幫客戶買貨品，而是幫自己經營一盤生意。」Enid所講的便是「一份事業心」。她解說：「責任感是營銷員另一重要元素。首先要對自己負責；然後對公司負責，好好善用和避免浪費公司的資源；同時也要對客戶負責。」
舉例說，只管達標，或為取悅客戶而胡亂地推銷產品，很容易忽視公司既定的成本計算。營銷員亦有責任保障客戶的知情權，確保每一次的交易都「貨真對辦」。
投身電訊營銷小貼士：
1. 唔怕轉變
由於電訊業比任何行業的變化都來得快，所以員工在適應變化時，也要有隨時轉變的心理準備。
2. 唔怕辛苦
既然「變」成為電訊業的行業特質，營銷員需要不斷地強化和更新既有的行業知識。耐得住辛苦，才能積極裝備。
3. 時刻創新
創新在電訊業非常重要，因為當遇上種種挑戰時，營銷員需要創新的頭腦，才能靈活應對客人的要求。
硬件以外
軟件同樣重要
從人力資源的角度看，每名員工都可以被稱為「人才」，關鍵除了實際的技能硬件，還要看員工在個性方面的軟件是否足夠。
可獲發揮便是人才
人才的介定，向來都沒有固定的標準，但凡被公司錄用的員工（人才）都一定有其貢獻。資深人力資源顧問吳美玲（Angela）指出，人才其實是人與工作崗位能否「擺對位」，當中並不存在職級的高與低，因為不管是大鎚子或是小螺絲，在操作一台機器時，都同樣重要，缺一不可。
「即使沒有出眾的學業成績，只要有善於溝通，和勇於『跑數』的幹勁，已經可以稱得上是一名出色的營銷員。」相信行行出狀元的Angela說。
香港和記電訊人力資源總經理王壯生（Edward）認為在電訊營銷行業內，稱得上「人才」的有以下特質：1. 對市場及經濟環境有靈敏的觸覺；2. 充分掌握電訊業的發展脈搏及技術；3. 了解客戶所面對的問題及潛在需要，並從客戶角度出發，透過公司所提供的產品及服務為客戶排解疑難；4. 能夠協助行業成長，令整個電訊業有所裨益。
發掘新人激發動力
與其他行業一樣，電訊業也會遇到人才短缺問題，特別在過往幾年，因為某些行業的急速膨脹，如金融業，無疑令電訊業人才出現流失。Edward不諱言，無論在任何時候，香港和記電訊都會積極發掘新入行的人士，並為這些新「星」提供培訓，及製造發展機會，用以擴大公司及整個電訊業的人才庫。
事實上，工作技能可以透過培訓來掌握，但影響企業文化的無形力量，包括歸屬感、向心力等，反而最值得關注。Angela指出，絕大部分的上班一族都樂於處於舒適安穩的狀態中（Comfort Zone），安於現狀的心態畢竟乃人之常情。可是，勇於面對挑戰和願意作出轉變才是激發職場生態的動力，而這正是新人普遍擁有的特質，以及企業賴以填補自然「真空」的來源。
配套適時成就培訓
世上無完美，處事只能盡善盡美，構思培訓內容亦一樣。Edward透露，全方位的在職培訓是最基本的元素。此外，藉着完善的晉升及工作調遷機會，員工自然有機會充分發揮所長，在不斷提高自己的內在潛力之餘，也可以向更高的目標進發。
成功不會驟然而降，一切的成功都需要多方面的配合，包括外在和內在的整合。外在指的是具體的培訓內容，至於內在就是心理質素。「在埋怨懷才不遇之前，你可會反思自己曾否勇於衝出Comfort Zone，好好把握每一次的機會？」Angela強調，強化正面心態其實也可以讓工作表現獲得同步的提升。
認清真我積極實踐
職場初哥猶如一張白紙，容易接受新事物。不過，由於他們缺乏社會經歷，往往容易迷失於本身在職場的角色。其實，不論投身哪一行業，應徵者都需要透過面試來表現自己。Edward指出，應徵者要將自己最真誠的一面、個人能力及興趣在面試中表現出來，好讓僱主了解彼此是否適合。
除了技能硬件，僱主亦可以從面試的過程中，了解應徵者的價值觀。至於如何自我評估個人的價值觀，Angela則建議：「我們可以透過數條問題，如『碰到障礙時，你會如何應對？』、『你在甚麼情況下感到希望和恐懼？』、『指導的基本原則是甚麼？』等，愈是想得深刻，愈能反映自身的價值取向。」
成功個案：載滿熱情 永不言敗
香港和記電訊網絡業務及商業市場客戶主任蘇樂婷（Pinky）是去年CST的畢業生，並曾為公司帶來多宗生意。究竟這位企業營銷新「星」的成功竅門是怎樣孕育來的？
個性偏好覓刺激
在瑞士修讀酒店學的Pinky直言，畢業回港後已一心想找一些富有挑戰的工作。「這份企業營銷工作是我從網上看到的，那時也預計營銷必定要『跑數』，滿有壓力，但我會視壓力為工作的動力。」
厚着臉皮食檸檬
現時Pinky主要負責來自金融行業的客戶，雖然公司會為各企業營銷員提供一定的客戶網絡，但是市場競爭激烈，「爭生意」總免不了。「客人一日未簽合約，我們就還有機會。」Pinky不諱言，每次客人不滿意計畫書時，便要即時「度計仔」，並設計另一新方案，合約尚未簽訂，也要堅持到底。
正面想法減退心
「不斷衝，不言敗」說來容易，實踐起來着實需要正面的價觀來支持。Pinky回想每次與客戶接洽生意時，多半會碰到不同程度的難題，需要向同事或經理請教，虛心學習。「正面的工作態度是很重要的，否則便會有退心。就算『撞板』也不要緊，重點是從失敗中學習，避免再犯。」
自我評估定目標
針對實踐過程中或會出現一些不可測的變數，Pinky對訂定目標自有一套，她相信：「把目標訂高一點，成功的機會便相應地提高，考慮到部分生意需花上數個月時間來接洽，所以我會按每一季度來訂定目標。」 |
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