逆市求存 你我做得到
14 Nov 2008
逆市如何求存？
絕不是一時三刻的事，更不是草率擬定一份計畫書就能成事，正如引發金融海嘯的原因，亦非單一的經濟體制問題。其實，沒有貪婪心的驅使，誰也策動不到這場逆境。
香港人有很多特質，聽得最多的一種叫「執生」，由此而孕育了力求上進的生命力。今次，訪問的中小企雖暫未有響徹業界的偉績，但其採用的營商技巧則可彰顯港人不忘奮發的志向，讓生機之火繼續重燃。
別忘了，處處窮途末路，處處柳暗花明！
藍海策略 —— 引起生活革命
環保展商機 市場潛力廣
保護環境這個全球性課題牽涉的範圍甚廣，藉此作招徠的營商門路也應運而生，現時是碧濤洗衣球香港代理商的宏德香港發展有限公司（Well-Tec），其市務經理陳惠祥（Danis）深信環保產品會隨着大眾對環保意識的提高而增加。「發熱綫、溫控器、陶瓷料……是我們曾主力代客搜購的電器原材料，有見這些材料兼備環保效能，亦頗具市場價值，促使了我們致力往海外搜尋環保產品的念頭。」Danis解釋基於歐美等地成本昂貴，Well-Tec便以東南亞地區作為採購目標。
因一次出訪韓國物料廠的機緣，Danis經當地製造商的介紹，接觸到碧濤洗衣球，並希望把產品引進本港。究其原因，與他深信遠紅外綫可提升產品附加值有關，「洗衣球內置的納米陶瓷珠，含有遠紅外綫、負離子和抗菌功能，使用方法簡單。加上它已申請為專利品，本港更未有代理商，足見有一定的市場潛力。」
推廣定目標 銷售找渠道
 | Danis期望可在半年內，讓半成香港人認識環保洗衣球，目標能否實現便要看這場「藍海策略」的成效。 |
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打着環保旗號來推銷產品表面看滿有營商點子，但若要引起大眾的注目則另作別論，尤其是把環保概念應用於新產品上。Danis坦言在推廣環保洗衣球時，所遇到的挑戰着實不少，包括如何令商鋪，以至消費者對產品有信心，進而願意消費，過程中需要定出清晰的推廣目標。
先從政府部門入手，接着是各大洗衣鋪，以及大型超級市場，Danis不諱言每一個推廣目標都盛載着一段段獨特的故事。「我們曾向政府的物料供應處介紹，惜對方表示洗衣球難以作物料分類。接着往懲教署，該署雖認同產品的功效，卻生怕犯人會把洗衣球視為武器。後來與醫院聯絡，院方要求我們提交洗衣球的證明文件，但在引進產品時，一心以為合用便遺忘這方面的資料。」
公營機構對環保洗衣球的反應縱使未如理想，卻無損Danis的推廣雄心，各大洗衣鋪頓成他下一個推廣目標。「洗衣鋪其實是最需要環保的，因他們每年要用上兩個貨櫃容量的洗衣粉，聽業內人士說，他們一直想搜尋環保產品以節省購買洗衣粉的經營成本。」
結果，環保洗衣球憑着「不用洗衣粉也可洗衫」的賣點，現已成功被連鎖式洗衣鋪採用，並成為長期的用家及零售商。
爭口碑信譽 改消費習慣
對於新產品的接受度，不少人皆會口中表示支持，行動上反會隔岸觀察，免得浪費金錢和時間。Danis強調，改變消費者固有的生活習慣是推廣時的最大挑戰，而「生活革命」必須經過時間來試驗。「環保洗衣球由今年8月在本港面世至今，其實聽過的人仍然屬於小眾，即使聽過也會對產品的功能起疑心，覺得『無可能』，因而不願意採用。」
Danis明白給予消費者親身試用環保洗衣球才能帶出推廣作用，但產品的成本終歸要考慮（售價每個港幣$460），Well-Tec遂選擇在大型超級市場，如city'super設立推廣櫃位。藉此，推銷員既可講解產品資料，亦可直接了解消費者的反應，有效進行市場調查。Danis另主動接觸盧冠廷、周兆祥等環保人士，希望聽取他們對洗衣球的反應，無形中擴大產品的推廣渠道。事實上，洗衣球自推廣至今，銷情並不多，數目不足2,000個。幸而，Danis表示現階段以爭取市場口碑最要緊。
經費重效益 經營談長遠
「還以為自行印一些簡單的宣傳單張就能成事。」Danis直言在推銷產品的初期，並沒有花錢買廣告的計畫，他及後也承認這確是「大想頭」。畢竟，廣告包裝帶有影響營業額的正面效用，加上在現時的經濟環境下，消費者對「洗錢」顯得分外審慎，所以營商者的當前要務應穩守資本。
「我們10月份的生意額是9月份的一半，營業額的確不佳，同時也擔心大型超級市場會『走數』，風險一直存在。」Danis解釋公司暫不受銀行收縮借貸影響，幸而他看準了除環保以外，節儉原則將切合消費者的「慳家」心態，由此Well-Tec特意製造以「可省下多少？」為題的宣傳廣告，務求引起大眾關注。當然，即使社會風氣再死氣沉沉，追求健康生活無疑不受時間與環境氛圍所影響。
碧濤洗衣球簡介：
碧濤洗衣球是韓國Biocera Co Ltd.的創辦人phD. Jeon, Hyoung Tag於2002年發明。這洗衣球乃納米科技的產品，其內置的納米陶瓷珠，含遠紅外綫、負離子，以及抗菌功能。只須把洗衣球放入洗衣機內，不用洗衣粉和柔順劑，衣物也能清潔柔順。
逆市銷售 —— 贏取客戶信任
銷售前先當顧問
 Danny（左）直言，隨着推銷的年資不斷遞增，銷售時的用語反說得愈少，這正是聆聽帶來的結果。
Jessica（右）強調，面對同業眾多競爭對手，加上全球大氣候轉差，要突圍而出便不能只靠一個法則走天涯。 |
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要求存的總會相信危與機只差一念，經濟不景正是改變的良機，曾在跨國企業擔任銷售部主管，現時為提供培訓課程的Brandon Learning Centre（科慧學習中心）當總監的Jessica Ogilvy-Stuart（Jessica）寄語銷售員需要經常保持Change（改變）的心態，不論是溝通技巧、產品知識等與銷售相關的層面，都切忌停滯不前，宜與時共進。
在大部分消費過程中，銷售員多以「Can I help you？」（有甚麼可以幫到你？）來打開與客戶的溝通門檻，但最終成就生意仍視乎銷售員對自身及客戶的需求是否有深入的了解。「只熟悉自身產品及服務並不足以贏取客戶的信心，尤其當面對同樣專業的客戶時，銷售員必須先掌握客戶的背景資料，並通過答問技巧掌握他們的需求。」Jessica構想這套「顧問式銷售技術」，鼓勵銷售員應把自己定位為一位專業顧問而非銷售員。
別小看某些銷售工作僅需數十分鐘，其實不管銷售員與客戶的交談時間有多短，也要維持與客戶的長遠關係，而顧問式銷售技術的特點便是「放長綫，釣大魚」。Jessica解釋：「即使眼前的生意談不成，若能夠用心依據客戶的情況，推斷他們的需求，並把服務的特點，轉述成有利於客戶的好處，從而建立信譽，日後客戶也會想起你。」
細心聆聽捉客路
Jessica認為，銷售最大的挑戰莫過於摸清楚客戶的潛在需求。「客戶不會無端購買一種服務或產品，他們一定是有潛在的問題或要求才會找銷售員，通過細心聆聽客戶的需求，並整理所得的資訊作深入的分析，而非急於把產品隨意推銷，這樣將可表現銷售員的誠意及專業態度。」Jessica直指，摸清的方法乃重視聆聽的意義。
前大昌行汽車部銷售經理Danny補充：「在未弄清楚客戶的需求而單方面推銷產品，很容易令人產生反感，所以稱職的銷售員應具備的要義不單是『一把口』，而是聆聽，這更是建立人際關係的不二法門。」除此，細心觀察客戶的Body Language（身體語言），如衣着或舉動等，功效等同做了一項客戶資料的搜集工作。
提問深度增好感
香港人的生活節奏普遍急速，事事追求快捷，這種生活模式與銷售活動有所違背嗎？憑着本身的文化背景，Jessica發現消費模式必然因應大勢而變，這與消費者屬於亞洲或歐洲人基本上沒有太大關連。「當今消費者的消費模式較之前審慎，生活細節如買菜、往哪兒晚餐，以至買樓和買車，都會精打細算地選購產品，銷售員可通過精簡的提問以加深被客戶選擇的機率。」
由於汽車屬於高消費的產品，Danny在其17年從事汽車買賣的實幹經驗中，接觸到許多不同類型的客戶，並發現客戶一般對汽車已有一定的認識，所以在銷售時便從汽車的安全性着手推銷，務求在另一切入點引起客戶的消費意欲。他舉例，水果店的老闆會問客人「生果幾時食？」，然後選擇合適的水果給客人，其實已經成功善用了提問的作用。
誠然，銷售界的「初哥」未必如前輩般擁有豐富的銷售經驗，Danny回想自己由入行至今，推銷時的說話次數明顯隨着銷售年資的增長而遞減，原因是他花多了時間在聆聽客戶的需求上，提問時以Open Question（開放式提問）為原則，自然可擴大聆聽客戶意見的門路，有助切合客戶的興趣。這樣，每次見客便可上演一場美好的Sales Show（銷售騷）。
「營商友導計畫」接受申請
工業貿易署公布，2008至2010年度中小企業「營商友導計畫」現已接受申請。任何成立少於5年、聘請少於20名僱員和在本地註冊的中小企業經營者，均可報名參加計畫。計畫旨在讓新進中小企業東主，以「一對一」形式，免費向企業家、高級行政人員和專業人士，請教營商心得，提升競爭力。每位學員將獲配對1位導師，並展開為期12個月的友導期。中小企業支援與諮詢中心為參加者舉辦研討會、工作坊及參觀等，促進交流及經驗分享。
詳細資料：
網址：www.success.tid.gov.hk/tc_chi/con_ser/sme_men_pro/sme_men_pro.html（可下載申請表格及計畫詳情）
截止日期：11月28日（星期五）
查詢電話：2398 5133 |
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