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強大國營企業 栽培財策專才──國壽海外

 10 Apr 2015
 
 
國壽海外資深區域總監段菊珍(左)、國壽海外高級分區經理武承君(右)
段菊珍除了在保險財策業中創造出不一樣的人生，還因着海外會議及旅遊獎賞擴闊視野，豐富閱歷。
一位隨丈夫移居香港的年輕母親，從語言不通，至今成為三百多人保險財策團隊的管理人，十年間完全改造了人生。同樣因為保險財策事業，在中國人壽保險（海外）股份有限公司（以下簡稱「國壽海外」）的支援與培訓下，創造出不一樣的人生。另一位從澳洲留學回港的年輕人，毅然走出刻板的白領生涯，投身國壽海外，成為保險財策人才，現已躋身保險業最高榮譽組織MDRT（百萬圓桌會）之列，為自己的生活創造色彩。

新移民突破偏見 兼顧事業與家庭
現職國壽海外資深區域總監的段菊珍，談吐中散發出的自信與親和力，令人如沐春風，她娓娓道出2005年的入行經歷，叫人難以想像她曾經是沒有自信的家庭主婦。她說：「十多年前，我隨從商的丈夫從內地移居香港，當時完全不懂廣東話，生活就是照顧兩名年幼兒子。因一次教會的活動，我認識了一位在港建立了保險財策事業的新移民朋友，她的創業經歷給我很大的啟發，令我知道自己也有潛能。」

因此，她加入了國壽海外一試實力，家人卻認為她既無經驗又語言不通而強烈反對。但段菊珍帶着破釜沉舟的決心，堅持一試及專心做出成績來。她指，「感恩公司提供專業及全面的培訓，令我在短時間內掌握保險財策的內容與銷售技巧，完成培訓後立即跟所屬團隊進行展銷。」

首兩個月，她沒有促成任何一張保單，因為成果是靠時間與付出累積而來。「在馬鞍山商場展銷中，我認識了一對夫婦，他們願意聆聽，我就只管盡心了解對方需要，推介合適的產品，我亦承諾，必須盡快以廣東話向他們講解保單內容。」經過多次會面，以及在對方生日時親自下廚，煮一頓豐富的生日飯，夫婦被她的真誠打動，二人購買保單後再介紹親友給段菊珍。她說：「總保費加起來，已超越六個月的業績目標夫婦倆的信任可說是我的事業及人生的轉捩點。」

企業強大支援 建立融洽家庭
在不斷的堅持和努力下，她入職後半年便晉升為業務經理，持續培訓學習，攀登上事業的高峰，直至2008年開始建立自己的團隊，由初期的數人漸漸擴展至目前約350人的規模。而她也從前綫退下，目前主要從事培訓督導，栽培後進，不論是收入還是工作時間，都更見豐厚和穩定。

此外，公司每年均會推出大小不同的業務方案，並設有豐富的獎金及獎品，鼓勵提高業績，令她和團隊工作更有動力。而長途或短途的海外會議及旅遊獎賞，讓她在工作之餘，同時能夠擴闊視野及暢遊世界各地，享受人生。

然而，對比事業上的成就，對段菊珍來說，保險財策事業令家人刮目相看，贏得丈夫體諒，兒子的尊敬，才是最珍貴的無價寶。她說：「成功促成保單後，家人開始認同我的工作能力，我不再是困在家中及語言不通的平凡主婦。」

她續說：「我從內地來港，衝出局限投身保險財策業，每天接觸不同的客戶，及後領導團隊，感受創業者、管理人的挑戰，因此，我更能了解丈夫從商的處境，他亦樂於跟我分享業務上的問題，互相交流意見，既是夫妻，也像夥伴，家庭生活從未如此融洽。」

反思保險財策意義 建立終生事業
從抗拒保險業，到今天成為國壽海外高級分區經理I的武承君（Jason），蛻變源自他透徹了解保險的意義，推動自己不斷成長，成為獨當一面的財策人才。

Jason留學澳洲，主修金融及市場學，一心加入銀行或金融機構，對保險財策業並無興趣，甚至沒甚好感。直至一次講座，他了解到保險業具有巨大發展潛力，被譽為「露天金礦」，在2008年決意轉職加入保險財策業。他說：「當時全球的投資氣氛熾熱，保險從業員熱衷於銷售基金投資產品，但不久，一場突如其來的金融海嘯，令基金購買者損失慘重，當時我反問：買保險是保障人生，何以竟令客人帶來意外的損失呢？」

勇於反省與思考，清晰了Jason的方向，他清楚一名保險從業員的職責，是給客戶提供最合適的保障方案。於是他積極尋找符合理想的保險公司，在2009年，Jason正式加入國壽海外，縱然當時他已累積了一年多的保險工作經驗，但新的工作環境，仍給他一片全新的景象：「有人認為保險財策從業員就像創業，自己當老闆，但成為國壽海外旗下的理財顧問，比創業更勝一籌。因為企業會提供一切的支援，包括全面的培訓、日常工作的硬件和配套，有如不需成本的創業。只要付出努力，根據公司定立的指引和培訓，按着階梯進發，就能實現理想。還有階段性的獎勵，即使沒經驗的初入行者，接受公司提供的二十天全天培訓及長達一年的跟進課程，一面學習一面實踐，根本不用費神考慮從何入手，只要每天自律地根據指引工作，大都能達到業績目標，甚至超出預期，建立屬於自己的事業。」

三力與進階培訓 更上一層樓
對於有經驗的理財顧問，定期有進階培訓以加強專業知識和技能，也是推動他們不斷成長的強心針。Jason說：「無論是學習新的產品，抑或銷售技巧和建立團隊等，進階培訓都能夠給我適時的啟發及指引，幫助我迎接新的挑戰，可以有系統地帶領我更上一層樓。」

早期Jason以創業的經營模式獨自工作，近年開始建立自己的團隊，目前團隊成員約有18名。他期望成員以一帶一的方式擴充，來年團隊人數翻一番至36人。他也由「單打獨鬥」，搖身一變為團隊的領袖，除了跑業績，更重要的是樹立榜樣，激勵團隊士氣。

「許多人認為保險財策從業員的工作時間十分自由，其實不然，愈有彈性的工作，愈需要自律，否則隨時失焦點，更別遑論成功。現在主力發展團隊，『三力』是我一直堅持的守則。」

「三力」佔首位的是「勤力」：「建立良好的工作習慣至為關鍵，我每天上午都會返公司開會和跟進客戶文件等，下午則外出見客，排滿日程，穩定的收入是從有規律的工作而來。」

第二是「實力」：「我們要不斷增強對產品的認識，加強銷售技巧，提升自己的實力，除了參加企業提供的培訓外，還要時常向前輩求教。國壽海外的企業文化充滿人情味，有經驗者不會吝嗇分享。前輩經驗讓我明白，我必須無時無刻善用不同的方法來增強實力，才能在業內站穩陣腳。」

三力的最後一個元素是「動力」，Jason解釋道：「設定明確的目標，不停步地追求。例如每年業績要達標，躋身MDRT（百萬圓桌會）。今年我已經達標，這是我每一年的方向。國壽海外的支持亦是我的動力來源，公司定期報告進度，提醒及指引我們如何爭取更好業績。當然，報名費用和遞交申請等程序都由公司包辦，我們只須集中工作，朝理想進發。」

擔任業界公職 推動保險專業形象
在公司的支持下，Jason更開始踏出新視野，加入行業協會，為業界謀福祉。他指，「公司推薦我加入『香港人壽保險經理協會』專責公共關係事務，跟同業交流，擴展人脈網絡，一同建立保險業的專業地位，為整個行業出一分力。」

總結這幾年的經驗，他認為成功贏得客戶投保，七分靠信任，三分歸功於產品本身。「凡事親力親為，客人的查詢要盡快回覆，更重要的是主動了解客人的情況，定期檢討，以中立的角度提出建議，切忌急功近利，忽略了客人的真正需要。始終人與人的信任要經歷時間及以真誠去建立，願意付出，毋須急於回報。」

企業簡介
中國人壽保險（海外）股份有限公司1984年在港設立分公司，經營業務涵蓋壽險、投資及信託三大範疇。2014年保費收入達到300億港元，代理人團隊突破3,000人，總資產超過1,200億港元，獲穆迪授予保險財務實力「A1」評級、標準普爾授予本地貨幣長遠保險公司財務實力評級及發債人信用評級「A+」，評級展望均為穩定。母公司中國人壽保險（集團）公司是中國資本市場最大的機構投資者之一，連續12年入選《財富》全球500強，2014年排名第98位，品牌價值高達1,745億元人民幣。
新單標準保費連續兩年位居香港市場第一位。（2013及2014）

（以上資料由客戶提供）
 
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