保險傳奇 女創高峰
06 Jul 2015
1997年7月1日，香港回歸中國，AXA安盛頂峰區域亦於同日由AXA安盛首席區域總監陳德麒成立。伴隨着香港回歸後的經濟共同成長，頂峰區域的人數由最初成立的二十九人，在十八年時光荏苒後急速增長至今年的九百多人，單是去年團隊的業績便接近九億港元，平均每名保險從業員的年薪更逾一百萬港元；而今年截至6月份，頂峰區域的業績已經超過五億港元。能開創出如此龐大的保險
事業版圖，除了在前方擔任領軍人物角色的陳德麒外，亦歸功於背後肩負後方支援工作的陳太——AXA安盛行政區域經理王桂英。
機緣巧合走上保險路
比起丈夫陳德麒，王桂英更早接觸保險從業員的工作，而讓她走上保險事業
路，可謂機緣巧合。1988年，她仍是一位在家專心相夫教女的家庭主婦，保險在當時社會仍未像現時般普及，但她初次透過保險從業員的銷售，已對保險背後的理念深信不疑，「那時剛巧有朋友向我介紹一位國衛保險（AXA安盛前身）的保險從業員，他一向我提到保險是對家人的一份承諾、一份責任感，能讓他們無後顧之憂地生活時，我便即時決定購買，心想：『無事當儲蓄，有事當承諾。』」
在為自己買完第一份人壽保險後，王桂英更一口氣在第二日、第三日保險經
紀送上保險收據時，分別為兩位女兒買下教育基金、為丈夫陳德麒買下人壽保
險。一向樂於助人的她憶述，「到第四日保險經紀再送上保險收據時，他說公司正在進行業績比賽，原本他在小組內的成績包尾，卻因我早前的四張保單而攀升至第一位，但其隸屬的小組排名仍相當落後，於是便抱着幫朋友的心態，幫他約了四位太太中午飯聚。」飯聚時，她更主動以過來人的身分大談保險的好處，結果保險經紀在短短一個中午時間簽了二十一張保險單。而這二十一張保單其後亦鼓勵了小組內其他組員，最後令小組業績勇奪第一名。
全因王桂英那種不計較、熱心、愛助人的性格，讓其保險經紀在短時間內得
到二十五張保單，因而獲得保險經紀的經理賞識，一直想將她羅致𣄃下，成為保險從業員。她表示，「眼見大女兒將到美國升讀大學，雖然當時丈夫在製衣公司擔任經理職位，但自己有危機意識，海外升學始終需要一筆龐大的費用，擔心萬一有甚麼意外未必能負擔，於是想發展自己的事業。當時曾試過找不同的工作，但由於年紀達四十四歲，很多行業都不願聘用。後來獲保險經理賞識，便在大女兒出發美國翌日，正式加入保險行業發展。」時為1990年3月份，王桂英正式展開其二十五年的保險事業生涯。
滿腔熱誠感動客人
對於當時從未在港工作過的王桂英來說，投身保險工作的初期，並非一帆風
順，反而是困難重重。首要面對的難關，便是要通過以英語形式進行的考試卷，才能正式成為保險經紀。她指，「自己連二十六個英文字母都未能掌握，唯有把握每日中午的食飯時間，努力溫習英文，經過連續十一次的考試失敗，終於在第十二次成功。」過了英文一關，仍有另一關──廣東話，等着七十年代才由內地來港的王桂英跨過，她坦言，「廣東話不流利，於是便花了個多星期背誦推銷的台詞，然後把女兒當做顧客，對着她們一次又一次的練習，在糾正發音的同時，亦了解推銷的概念。」問到王桂英為何面對如此多困難仍不放棄，她說：「做人一定要自強不息，自己是個不可以讓人看低的人，而且我相信有志者事竟成，所以從來沒想過放棄。」
憑着勤力、不屈不撓的精神，克服語言困難之後，另一個王桂英要面對的難
題就是建立客戶群；由於從未在香港工作過，認識的人不多，因此要靠Cold Call建立自己的客戶網絡。她指，「導師教我們每日要會見五個客戶，向他們推銷相關保單，所以在入行首兩年，晚晚未到十二點都未能回家，幸得丈夫的全力支持才能捱過。」要成功向顧客進行銷售，王桂英認為最重要是滿腔熱誠，先不要介意顧客會否購買，而是先讓他了解保險產品的重要性。她續舉例道，「其中一個客戶是中港車司機，有太太及四名子女，我先後去了他家十六次，第十七次才成功簽下保單。取得成功的原因，是因為我向其太太說：『你丈夫在中港兩邊走，萬一有甚麼事，你沒有工作，再加上四個年幼子女，要如何是好呢？』」後來，司機更向王桂英介紹其車隊隊員，讓她成功得到二十二張保單。憑着王桂英的領導，頂峰區域上下各人都秉承着充滿熱誠、好學、勤力、有責任心及不放棄的精神，深信能夠以有限生命創造無限事業。
管理領袖須具前瞻目光
經過兩年的艱辛起步階段後，王桂英已晉升至小組經理，開始踏上管理生涯。要帶領團隊走向成功，管理領袖必須要有廣闊的胸襟以及具備前瞻性的目光，方能帶領團隊的同事走向成功。陳德麒稱，「二十多年前的一次公開演講場合中，我已提到保險最重要的元素是市場，只要有人便有生意，所以內地將會是個潛力龐大的市場。」為了迎接這個龐大的商機，好學的王桂英早已做好準備，說得一口流利的上海、杭州、湖南、湖北等不同方言，以便與來自五湖四海的內地人溝通。她指，「使用同一種語言溝通，可以拉近彼此之間的距離。」
在保險行業打滾逾四分一個世紀，每天不停說話十七至十八個小時，令原本曾在內地擔任歌舞團女高音的她，聲帶壞了，但她靠着100%滿腔熱情，再加上額外30％的激情，並設身處地了解顧客的需要，一把低沉沙啞的聲音仍深深打動了不少顧客，讓她成功取得客人保單的同時，亦取得百萬圓桌會（MDRT）終身會員及先後獲得超過二千個獎項。不過，她坦言，「多年來贏取的獎項已全部棄置在垃圾筒內，為的是要爭取明天的獎項，而明天的獎項就需要目前的努力，切勿經常懷緬過去。」她這種為了爭取更好成績的精神，正正與頂峰區「不斷進取、再創極限」的理念不謀而合，讓她在保險事業上屢創高峰。 |
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